Una máxima apócrifa de Cervantes: “Es mejor el camino que la posada.”

En mi tarea profesional diaria, analizo muchas organizaciones en las que su foco se centra en el análisis de procedimientos, rendimientos, productividades, herramientas, etc. Sin embargo, también veo otras, que ponen todo su énfasis justo en el polo contrario en la venta, en segmentar mercado, en la gestión estratégica de clientes, en las relaciones externas, en la búsqueda de nuevos mercados, etc.  

¿Por qué incluso siendo competencia se dan estas situaciones tan polarizadas? Con el paso del tiempo mi experiencia me dice que por miedo, por no salirse de la zona de confort y por desaparecer el espíritu emprendedor del proyecto.

Veamos algunas de las debilidades con las que trabajo en cada una de ellas.

Por una parte tenemos las empresas que están constantemente mirando hacía su interior, y diagnosticamos entre otros los siguientes errores:

• Existe un exceso de burocratización.
• Estructuras muy jerarquizadas.
• Mucha postergación en la toma de decisiones, con lo que su agilidad es muy baja a la hora de gestionar.
• Se centran mucho en buscar eficiencia y eficacia pero poca efectividad. 
• Mucha autocomplacencia, viviendo de éxitos del pasado.
• Poca flexibilidad y adaptabilidad.

En este tipo de empresas el cliente ha pasado a ser poco prioritario y yo las clasifico como POSADA.

Por otra parte, están los defensores de la focalización hacía el cliente a toda costa considerando que el cliente fue, es y seguirá siendo el rey, ya que sin él la empresa no tiene sentido y, por tanto, están centrados en él y cómo satisfacer sus necesidades. Algunos de los errores más comunes que me encuentro en este caso son: 

• Poco análisis interno.
• Fijación de precios mediante mecanismo de mercado y por intuición.
• Sistemas de costes inexistentes
• Prioridad de las figuras profesionales de la venta.
• Poco trabajo de capacitación profesional, con el consiguiente retraso en el crecimiento del talento interno.  

Estas empresas las llamo CAMINO y muchas de ellas se cuestionan como teniendo el volumen de negocio que tienen, su EBITDA es tan bajo o incluso negativo.

En ambos casos, son pocas las que reconocen su debilidad por estar tan polarizadas.  Si nos cuestionamos, ¿Qué es mejor el camino o la posada?, en mi parecer, es que la organización que aspire a sobrevivir en el contexto actual necesita buscar el EQUILIBRIO ENTRE LA POSADA Y EL CAMINO. 

Es necesario que las empresas dialoguen con su público, que sean capaces de interpretar las demandas que recibe y de responder a ellas. Pero para poder dialogar con el mercado, una organización debe ser capaz de mantener su propio diálogo interno que propicie un escenario que nos dé las máximas garantías de poder transitar por el mercado con éxito.